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Andrea Raimondi

Domanda latente e domanda consapevole: come intercettarle tramite l’ADV a pagamento

By | 2018-10-16T08:43:02+00:00 17 ottobre 2018|Performance|

Domanda latente e domanda consapevole sono due differenti tipologie di categorizzazione del pubblico, definite in relazione alle modalità con cui esso si approccia al nostro Brand, al nostro prodotto o al servizio che trattiamo. In questo articolo affronterò l’argomento entrando nello specifico delle attività adv che si possono fare per intercettare queste due differenti domande. Dopo aver ben definito e compreso “cosa sono”, ti spiegherò quali sono le migliori piattaforme da utilizzare e le relative attività di paid adv su cui dovresti concentrarti per intercettarle.

Pay adv domanda consapevole e latente

Un po’ di teoria: scopriamo cosa sono!

La domanda latente è posta dagli utenti che, interessati a una nicchia di mercato definita, restano informati sull’argomento. In genere questo interesse non è indirizzato nello specifico verso il tuo prodotto o servizio (o meglio, non ancora!), ma seguendo le indicazioni che ti darò nel prossimo paragrafo lo faremo diventare tale. Nonostante sia difficile che questi utenti acquistino fin da subito ciò che offri loro, probabilmente potrebbero essere un ottimo pubblico target per creare nuovi lead, fondamentali nella marketing automation.

Possiamo dividere la domanda latente in due sottocategorie:

  • domanda latente specifica
  • domanda latente generica

Come ci suggeriscono le due nomenclature, la prima appartiene ad un pubblico che si mantiene aggiornato su un prodotto/servizio molto simile a ciò che tu vorresti proporgli; la seconda invece, pur restando all’interno della nicchia di riferimento, risulta essere meno definita.

La domanda consapevole è tipica di chi sa esattamente di cosa ha bisogno per soddisfare le proprie necessità pur non essendo entrato in contatto direttamente col tuo prodotto o servizio. Di solito, è alla ricerca di qualcosa o qualcuno che possa aiutarli.

Anche in questo caso effettuiamo una distinzione tra domanda consapevole generica e specifica. Nel primo caso l’utente sa di aver bisogno di un prodotto o servizio simile al tuo, nel secondo invece, ciò di cui ha bisogno, è proprio il tuo!

Ti faccio un esempio per chiarire meglio il concetto… Andrea ha due passioni: la fotografia e i telefoni cellulari di ultima generazione. Il prodotto che gli permette di unire queste sue due passioni è uno smartphone che scatta foto sensazionali in ogni momento della giornata.

In questo caso possiamo affermare che Andrea ha una domanda latente specifica se interessato agli ultimi modelli di cellulari con fotocamera da almeno 12 megapixel con stabilizzatore ottico integrato e che facciano i video in 4K; ha invece una domanda latente generica se interessato agli smartphone con la migliore fotocamera in circolazione. Come puoi notare, nel primo caso Andrea è a conoscenza delle specifiche tecniche del cellulare verso cui nutre un interesse, nel secondo invece sà qual’è lo scopo (e quindi la categoria) di interesse, ma non va oltre.

Parliamo invece di domanda consapevole generica se Andrea deve sostituire il suo vecchio smartphone con uno nuovo che risponda alle caratteristiche di cui sopra. Se però Andrea sa già il modello ed il brand del telefono che vuole acquistare, si tratta di domanda consapevole specifica.

Intercettiamole con l’adv a pagamento!

Ora che hai più chiara la differenza tra domanda latente e domanda consapevole, e le relative sfaccettature, ti spiegherò come sfruttare queste conoscenze per intercettare le due tipologie di domande grazie al paid adv.

I principali strumenti di advertising online che possiamo utilizzare per questo scopo sono tre, che ti indico di seguito in rigoroso ordine alfabetico:

  • Post sui social (Facebook e Instagram per esempio)
  • Rete display Google (GDN: Google Display Network)
  • Rete di ricerca Google

Domanda Latente

Per stimolare la domanda latente avrai bisogno, per prima cosa, di intercettare gli utenti che la pongono, al fine di indirizzare il loro interesse (che sia specifico o generico) verso il tuo prodotto o servizio. La targetizzazione è quindi fondamentale in questa prima fase.

Una volta definito il tuo pubblico, non ti resta che stimolarlo, ma dove e in che modo? A mio avviso la componente grafica è un elemento fondamentale per stimolare l’utente a cliccare sul tuo annuncio. In questa fase il tuo obiettivo sarà far conoscere il tuo prodotto/servizio al pubblico di riferimento stimolandone l’interesse, non convincerlo ad acquistare!

FAI ATTENZIONE: un’errata call to action rischierebbe di avere l’effetto opposto a quello desiderato → preferisci uno “Scopri di più” rispetto a un “Acquista ora”.

I luoghi più indicati per questo fine sono senza ombra di dubbio i social network: nello specifico Facebook e Instagram, essendo le due piattaforme business col bacino di utenti più ampio e anche per una questione di comodità, infatti permettono di gestire le campagne tramite lo stesso strumento (Facebook Business Manager).

In secondo luogo ti consiglio di utilizzare la GDN, Google Display Network, poiché ha una copertura molto vasta e permette di mostrare i tuoi banner all’utente durante la sua navigazione online. La comodità di questa tipologia di advertising è che, tramite gli annunci adattabili, ti basterà inserire: un’immagine quadrata, una orizzontale, un titolo breve, un titolo lungo ed una descrizione. Sarà poi l’algoritmo di Google a far vedere il tuo annuncio nel modo più consono in base allo spazio disponibile.

Infine potrai utilizzare la rete di ricerca Google: è anch’essa un valido strumento per intercettare la domanda latente, infatti Google è il motore di ricerca più utilizzato al mondo. Grazie ad un’accurata analisi delle keyword (se sei alle prime armi utilizza il Keyword Planner, strumento gratuito messo a disposizione su Google AdWords), riuscirai a mostrare il tuo annuncio di testo proprio a coloro che effettuano ricerche specifiche.

Domanda Consapevole

Tendenzialmente la domanda consapevole può derivare da due attività differenti: la ridefinizione della domanda latente in virtù degli stimoli somministrati (le tue inserzioni sui social di cui ti ho parlato sopra, i banner nella GDN o un articolo su un blog di settore ben indicizzato, possono essere il motivo per cui un utente trasforma un semplice interesse in un vero e proprio bisogno), una necessità specifica o generica dell’utente stesso (ad esempio: se ha rotto il cellulare, lo deve sostituire, oppure avvicinandosi l’inverno ha bisogno di acquistare un cappotto nuovo).

Anche in questo caso, prima di pensare al “dove” e “come”, dovrai focalizzarti sul “chi”: individua il tuo target. Ricorda: a differenza di quanto detto sulla domanda latente dovrai convincere il pubblico, che si pone una domanda consapevole, del fatto che il tuo prodotto riuscirà a soddisfare il suo bisogno.

I luoghi più consoni per intercettare la domanda consapevole sono i motori di ricerca. Infatti, chiunque abbia una necessità concreta e voglia soddisfarla utilizzando il web, parte da una ricerca. Molto probabilmente su Google, prova ad immaginare cosa faresti tu!

Viene da sé che il primo mezzo che ti consiglio di utilizzare in questo caso è la rete di ricerca Google: utilizza keyword specifiche e mirate relative al prodotto/servizio che offri, se è un bene di consumo ed hai molti competitors, prova inserendo “miglior prezzo”, “offerta” o “promozione” all’interno delle tue keyword. Molti utenti prima di effettuare l’acquisto, fanno questo tipo di ricerca.

Un altro strumento potentissimo è il remarketing tramite banner: una volta che l’utente ha visualizzato all’interno del tuo sito ciò che vuoi proporgli, potrai “inseguirlo” sul web tramite la rete display Google, oppure sui social network, tramite post sponsorizzati in cui proponi graficamente e testualmente ciò che hanno già visto in precedenza e soddisfi il loro bisogno specifico col tuo prodotto o servizio.

Pay adv schema domanda consapevole e latente

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Ci sentiamo presto,
Andrea

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