I segreti per Trasformare i Tuoi Visitatori in Clienti Affezionati

  • Strategia
Simone Roversi

INBOUND Marketing. Il fratello “astuto” dell’OUTBOUND Mktg

By | 2018-04-17T11:03:28+00:00 9 marzo 2018|Strategia|

Fare Marketing è probabilmente la seconda professione più antica della storia.

Da sempre, in ogni ambito che contempli una relazione tra persone, ogniqualvolta si instaura una comunicazione con l’intento di addurre motivazioni a favore della propria teoria, idea, convinzione, opinione o più semplicemente per esporre le qualità di un prodotto/servizio – leggasi, tirare acqua al proprio mulino – possiamo affermare si stia facendo Marketing.

Con l’affinamento delle tecniche di vendita, lo sviluppo di una vera e propria teoria della comunicazione (a partire dagli anni 50 in U.S.A.) e la definizione delle regole che più o meno consapevolmente governano la psicologia della persuasione (e quindi le abitudini d’acquisto della clientela), anche la metodologia con la quale si fa Marketing è stata protagonista di un importante percorso evolutivo.

Se concentriamo l’attenzione al mondo della Vendita, negli ultimi anni stiamo assistendo a ciò che potremmo definire il passaggio dalla preistoria all’era moderna del Marketing; lo spartiacque che segna questo passaggio è dato dall’inversione di rotta che vede trasformarsi un approccio precedentemente “Prodotto/Azienda Centrico” in una forma più evoluta di comunicazione, che ponga il cliente, o ancor meglio il potenziale cliente, al centro dell’attenzione.

Ecco perchè i titoli dei prossimi paragrafi che ho scelto per questo articolo si posizionano agli antipodi l’uno dall’altro.

 

È Ora di Capovolgere la Clessidra

Come il titolo della presentazione che ho preparato per il corso Inbound Mktg Expert recita (se non l’hai ancora fatto, la puoi scaricare qui), la sabbia ha smesso di scorrere, ed è giunto il momento di capovolgere la clessidra.

Con queste parole intendo dire che per vendere efficacemente, contrastando la concorrenza incalzante, non è più sufficiente alzare le serrande e attendere che i clienti arrivino a frotte.

Questa filosofia era valida in passato, quando un’attività commerciale aveva pressoché il monopolio sulle vendite nel proprio circondario, ed il pubblico non aveva praticamente alternative, se non quella di rivolgersi all’unico esercente.

Internet, l’ecommerce e la facilità per i nostri clienti di potere acquistare da più fornitori, anche geograficamente lontani tra loro (o addirittura in Paesi dove la produzione stessa ha costi più competitivi) ci costringono a correre ai ripari, o meglio, a giocare su ben altre leve oltre quella del prezzo più basso, affinché venga percepito l’effettivo valore del nostro prodotto o servizio.

Come anticipato precedentemente, ciò si traduce in un differente approccio per suscitare l’interesse nella mente del Cliente.

 

Prodotto vs. Cliente

Se in precedenza l’Azienda tradizionale sceglieva di comunicare quanto il proprio prodotto fosse bello e qualitativamente valido (ok… migliore, ma su quali aspetti? chi lo stabilisce?) adottando di per sé uno stile comunicativo “Prodottocentrico” – e in fin dei conti, cantandosela e suonandosela da sola – , nell’Inbound Mktg il segreto risiede nel parlare al cliente (o potenziale tale) individuando una sua esigenza, e ponendo il nostro prodotto/servizio come migliore soluzione a tale necessità, adducendo le opportune argomentazioni al riguardo, dopo avere debitamente formato il nostro bacino di utenza.

Risulta pertanto chiaro quanto sia importante instaurare un rapporto di reciproca fiducia, stima e considerazione con il contatto (potenziale cliente) prima di operare qualsiasi attività di Mktg volta alla vendita.

 

Cosa significa Inbound Marketing?

Le definizioni di Inbound Marketing che si leggono in rete sono molteplici; tutte contemplano una componente “didattica”, ovvero prevedono che vengano somministrate all’utente le opportune informazioni, le dovute nozioni affinché ci si possa conquistare la sua fiducia.

Riassumendo il succo delle citazioni reperite sui libri o in rete, mi piace seguire una mia personale definizione di Inbound Marketing, che più o meno è la seguente:

“Fare Inbound Marketing significa Attrarre e Conquistare il Target, intrattenendo con esso un rapporto basato sulla Considerazione, ottenuta divulgando Informazioni Utili, guadagnandosi il riconoscimento come Fonte Autorevole.”

 

Interruption vs. Permission

La forma di Marketing “vecchio stampo” che precede l’avvento dell’Inbound Marketing è caratterizzata da ciò che viene definita Interruption.

Il fil rouge che lega le attività di Outbound Marketing è infatti l’interruzione, ovvero lo svantaggio di frapporre il messaggio promozionale al naturale percorso (con riferimento al web, alla naturale esperienza di navigazione) che il nostro potenziale cliente sta intraprendendo.

Alcuni esempi di Interruption Marketing in ambito promozionale possono essere le “chiamate a freddo” che tante compagnie telefoniche ancora si ostinano ad effettuare (e puntualmente durante i pasti o nei giorni festivi), i popup/popunder che compaiono sui siti internet (ormai bloccati dalla maggior parte degli Ad-Blocker), o ancora i filmati teaser (più o meno lunghi) che anticipano i servizi video sui portali di informazione (o su Youtube, ed ultimamente anche su Facebook).

Quando parliamo di Inbound Marketing facciamo invece riferimento ad una forma di Mktg caratterizzata dalla Permission (Inbound Marketing è definito anche Permission Marketing), ovvero dal consenso a ricevere proposte e suggerimenti  anche di carattere commerciale, purché effettivamente utili a risolvere un’esigenza o una necessità dell’utente.

 

Elementi e Strumenti impiegati nell’Inbound Mktg

Tra gli elementi che possiamo sfruttare per affermare la nostra autorevolezza, ed improntare un percorso di acquisizione del contatto (per trasformarlo in Cliente) che segua i dettami dell’Inbound Marketing, identifichiamo tutti gli strumenti impiegabili per diffondere informazioni utili.

Il punto cardine di un progetto di Inbound Marketing è costituito dal Blog, una fonte facilmente consultabile via web attraverso la quale possiamo attrarre – grazie all’utilità ed al valore dei contenuti divulgati – il pubblico, sia che appartenga alla cosiddetta Domanda Consapevole, che all’altrettanto preziosa parte denominata Domanda Latente.

È questo il motivo per cui ho pensato di riassumere i concetti in un articolo del Blog di 7Hype.

Altri contenuti spesso impiegati per accrescere la propria autorevolezza, e conseguentemente la considerazione che il pubblico possa avere di noi, possono essere gli ebooks, i webinar o le newsletter; forme alternative e complementari al blog per la diffusione delle informazioni, impiegabili anche come lead magnet, ovvero strumenti atti a raccogliere un recapito personale del nostro contatto.

Tra i primissimi elementi per attrarre il pubblico non posso non citare i Social Media, capaci di proporre contenuti sulla base degli interessi e le preferenze di navigazione dell’utente, e la SEO che – detto in maniera semplicistica – permette di posizionare i propri contenuti nei risultati di ricerca sui motori, quando l’utente ricerca determinate parole chiave.

 

Esiste un Software per Inbound Marketing?

Beh, ti dirò di più.. Esistono numerosi software per assistere i professionisti intenzionati a mettere in pianta un progetto di Inbound Marketing.

Dopo avere testato differenti piattaforme siamo giunti alla conclusione che le Piccole e Medie Imprese Italiane necessitino di un software flessibile e facile da implementare, ma soprattutto con una licenza modulare, capace di accompagnare l’Azienda nel percorso di Inbound Marketing, man mano che questa cresce

In 7Hype ci siamo focalizzati sullo sviluppo di strategie e soluzioni basate su Salesmanago, un software di Marketing Automation completo, sviluppato da Benhauer, una interessante Start-Up polacca, con la quale collaboriamo a stretto contatto ormai da oltre 2 anni.

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A presto,
Simone

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